Воронка продаж: как и для чего её использовать

Для примера будем рассматривать воронку продаж.

Воронка продаж состоит из этапов, по которым проходит человек от момента первого касания с Вашей компанией до продажи. Рассмотрим простой пример: есть компания, которая оказывает услуги по ремонту крыш.
В компании выделены следующие этапы взаимодействия с клиентом (пример очень упрощен):

1. первое обращение клиента;
2. согласование выезда на объект;
3. выезд на объект;
4. заключение договора.

Открыв эту воронку мы очень быстро можем понять где "узкое горлышко" нашей деятельности. Если в графе первых обращений нет новых клиентов - наш маркетинг нуждается в подзарядке. Если их там очень много - наши менеджеры не справляются. Если много людей останавливается на этапе согласования выезда на объект - нужно искать проблемы в скриптах и условиях работы.

Ваши скрипты продаж могут быть проработаны до мелочей, работа менеджеров отлажена до идеала, но продажи могут быть упущены, если вовремя не уследить, что проблема может быть в маркетинге. Но если у Вас есть воронка продаж - Вы в любой момент увидите проседающие этапы. Также, благодаря воронке продаж Вы сможете понять какая реклама у Вас работает эффективнее. При помощи фильтра Вы можете посмотреть на каких этапах находятся клиенты, которые пришли, например, по контекстной рекламе или по рекламе из социальных сетей.

Почему важно иметь воронку продаж?

Представьте, что Вы размещаете рекламу в нескольких местах одновременно. В одном - вы получаете много звонков. Каждый день Ваш телефон не замолкает. Но звонки не целевые. Люди задают какие-то вопросы, уточняют информацию и не делают заказов. Во втором - звонят очень редко, но зато метко. При помощи воронки продаж и CRM системы Вы можете в режиме реального времени понять эффективность каждого канала рекламы. Сколько было входящих обращений и на сколько они готовы покупать. Сколько было продаж и на какую сумму.

Разберём небольшой пример:

Вы запустили 2 вида рекламы. Назовём их реклама 1 и реклама 2.
На каждый Вы потратили по 100$.

1.Реклама 1 дала 60 обращений. Реклама 2 – 50 обращений.
Что лучше? Вроде реклама 1. Но это до тех пор, пока мы не видим картинку дальше. Чем больше работаем, тем больше понимаем.

2. Реклама 1 из 60 обращений дала 30 выездов на объект.
Реклама 2 из 50 обращений дала 35 выездов на объект.
Теперь, кажется, реклама 2 лучше.

3. Реклама 1 дала из 30 выездов 5 договоров.
Реклама 2 дала из 35 выездов 1 договор.
Снова ситуация меняется. И наконец-то реклама 1 дала 25.000 рублей выручки, а реклама 2 дала 5.000.000 рублей выручки. Просто реклама 1 показывалась на ремонт крыши в дачном поселке, а реклама 2 - в элитном коттеджном поселке.

И только собрав все данные аналитики, мы можем сложить полную картину:
- понять, что выгоднее
- искать способы прокачки слабых этапов
Хотя, изначально, могло показаться, что реклама 2 хуже. Ведь за 100$ было заключено всего 5 договоров, что в 5 раз меньше, чем реклама 1.

Для того, чтобы сделать такую аналитику не нужно быть гением аналитики, или нанимать специалистов в этой области. Не нужно осуществлять сложных вычислений. Достаточно установить Битрикс24 и создать Вашу воронку продаж. И все данные будут как на ладони.